柔性营销三十六计之反客为主计（第十四计）

丁瑞鸿

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2017年2月25日22:38:14

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课程时间：2017年2月25日

课程讲师：丁瑞鸿总裁

课程地址：群英会微信群

课程主题：柔性营销三十六计之反客为主计（第十四计）

总裁们晚上好

一晃又到周末了

废话不说，开始我们今天的分享

第十四计反客为主计低调接触，最后再暴露自己的真实意图

柔性营销三十六计之反客为主计

这就是一种迂回策略，让你提高成功率的秘密法门

现在很多人沟通过于直接，生怕别人不知道做什么，一见面就把自己的底都露出来了，而且还生怕别人听不明白，做直销的人里面这种现象最常见。还有保险的。
上来就给你讲公司，讲产品，讲制度，讲团队，讲发展，讲怎么赚钱。讲到人都想逃离。

这种就是缺少方法和技巧的野蛮打法

兵法上讲，知己知彼，才能百战百胜，你了解你自己，你了解对方吗？
如果你在不了解对方的情况下，怎么沟通都是不合适的。

比如有的做直销的人见面就和你说，我们做这个，一个月赚十多万，跟我们干吧，如果对方是亿万公司的老板，会有兴趣吗，所以对方肯定不会和你做，如果对方是一个月薪一千多元，格局本来就很小的人，你那么说，对方直接就吓跑了，把你当成骗子，后面的话都不想再听了。

所以你在和目标人群沟通的时候，你首先要了解这个人群的基本情况，不然你盲目的出手，只能造成内伤。

所以，我们都应该掌握迂回之术，比如沟通一个人，先靠近，倾听，了解，熟悉，讨论。当你和对方很熟悉，你也知道他的情况，你们在一个合适的时机，合适的环境进行讨论交流。这样成功率就大增了，原因就是，你已经了解了对方的情况，你有更多可以分析论证的依据，你讲话的可信度，科学性，都大大增加，而且彼此熟悉了，又增加了一层感情因素。因此在机会成熟的时候抛出你的主张，自然成功率就会非常高。

比如你也是做直销的，你想沟通另一个做直销的人，你先不要让对方知道你是做直销的，你带着兴趣跟着对方去他们那边听课，交流。你通过接触，对对方的公司，产品，制度，规模，人的性格，团队的状况等等都摸索的差不多了，如果你真的觉得你的公司产品制度团队等等具有独特的优势，你再在一个合适的时机和对方一起来分析一下，做哪家更好。让对方自己总结答案，对方通过对比，如果你的真好，自然就会和你一起做，如果你的真没人家的好就不要沟通了，不能因为自己赚钱而去害人，做昧良心的事。

现在很多做直销的，每天沟通的时候就是摧客户报单，天天劝，最后效果也不好，这就是方法错误的原因。

沟通客户，首先要站在客户的角度去思考，发自内心的替对方着想，如果真的好，对方自己就会总结出答案，不用你摧也会主动报单，如果对方心里觉得不值，即使你再催也没用，说什么帮忙类的话都是废话，完全都是站在自己这边思考问题，这样的做法往往会让朋友越来越疏远你，朋友越来越少。因为你根本就不是从爱的角度出发。

迂回策略就是做好你自己，当你对彼此都了解透了，觉得确实有明显优势，就把这一切都摆在阳光下面，让对方自己总结答案，你不要帮助对方下决定，说什么我们公司产品好，你就做吧，这么说没用，你越这么说，对方就会越抗拒，你不说得这么直接，用暗示的方法，让对方主动找你合作。

现在人们沟通目标人群的难点就是怎么更加容易的联系上对方，而且对方愿意倾听你讲话。
如果对方知道你的意图，会有一大堆借口来搪塞你，没时间，忙，有事外出，等等。总之你可能连坐下来交流谈判的机会都没用。

但是对方什么时候愿意和你交流呢，那就是你是他的顾客，客人，处于这样的角色，对方就会主动和你交流。

你会拒绝和来你店里的顾客交流吗，你会把来家里的客人拒之门外吗，不会，任何人都不会，这就是基本的人性

所以你要是以这样的身份出现，对方自然就愿意和你交流。

关键点就是你从客转变到主的过程，一定要柔和巧妙，这里面的技巧太多了，完全看个人悟性

举例说明，你想整合一个超市，你如果说我是来资源对接的，我找老板，估计老板都未必能见到。这是人们的本能反应。

因为人们认为，天下没有免费的午餐，好事不会落到他的头上，好事往往就是陷阱。多一事不如少一事。等等这样的思维，让你开始就遭到拒绝，恐怕你连解释的机会都没有。

但是你要说，我想在你这里购买十万元购物卷作为礼品。需要和老板谈一谈折扣的问题。对方老板立刻就会出现，即使不在现场，都会很快赶回来。

当你有了谈判的机会，你如何合情合理的把前面的策略和后面的主张巧妙的结合起来，让老板不知不觉的关注到了你整合的事情上，同时也意识到资源整合意味着什么，你的成功率是不是就非常高。