超常规李才文：无限数字电视业务的逆天推广模式

客 户：李老师，这次我是想帮我一个朋友的项目咨询一下，渴望得 到您的一些建议。
李才文：可以啊，你朋友是做什么生意的？
客 户：是这样的，我朋友代理了我们市的无线数字电视业务，专门 面向农村推广，也就是说，他需要说服农民支付 300 元的开 户费以及每年 180 元的收视费来安装他的无线数字电视业 务，并免费赠送一个无线的移动数字机顶盒。
李才文：挺好的生意啊！
客 户：是的，一开始他也认为这是一个非常好的生意，因为我们这 边农村一般都是自己安装的‘收视锅’，只能搜到几个台的 节目，并且信号不是很稳定，画面也不清晰，而我这个朋友 的无线数字电视业务则可以让农民享受到一百多个电视台 的节目，更重要的是，信号相当稳定、画面绝对高清！

超常规营销

李才文：现在遇到的阻力是什么呢？
客 户：本以为这是一个非常好推广的市场，他一口气雇佣了将近 20 个业务员，利用人海战术到农村挨家挨户上门推销，没 想到处处受阻，几乎没有一户人家愿意办理他的业务。
出现这样的状况，整个公司都非常焦虑，业务人员也疲惫不 堪。为了快速破局，他们聘请了销售大师和激励大师对这些 业务员进行封闭式的训练之后，大家又信心百倍的下市场， 结果还是没有任何起色！
现在真的不知道如何是好，就想请您指点一条明路？
李才文：那有没有了解过，农民们为什么都不接受呢？
客 户：我跟我朋友也一起了解过实际的情况，首先农民朋友都习惯 了自己的‘电视锅’看电视，你给他推个开个户并且收个年 费，立刻要他交 480 块钱，基本上都感觉没有必要，还有一 点就是贸然的陌生拜访，信任度也不够，为了解决这个信任 的问题，我们倒是想到了给每个村都给村长一些好处，带我 们挨家挨户的去找人，可关键问题还是出在农民朋友都对这 个没感觉，你描述得再好，好像他们感觉跟自己的关系也不 大！
李才文：确实是这样的，农民朋友赚钱也不容易，你搞个他从来没了 解过的东西，而且还要让他立刻掏钱钱，确实有困难！这并 不是他们的刚性需求！
客 户：是啊，也就是这个问题卡住了，不知道如何是好，还请李老 师您费费心思想想有什么可以解决的办法。
李才文：其实像这类产品，主要是使用习惯的问题，就像当初我用原始诺基亚手机的时候，感觉挺好的，后来朋友送了一台苹果 手机，结果用习惯了苹果手机，诺基亚用起来就太没感觉了， 同样，像你朋友的这种业务也得先让农民朋友先用习惯，后 期要每年续个费应该就简单多了！
客 户：这个我朋友也思考过，可是也不知道如何切入，难道免费让 他们使用几个月？总感觉这样不妥当，毕竟也是需要投入 的；
李才文：我倒没想过让你们免费给他们使用，而是让他们心甘情愿的 掏钱使用，然后爱上你们的产品；
客 户：怎么做？
李才文：在超常规营销里面就有这样一条秘诀‘当某个产品需要培育 习惯才能被客户接受的时候，先用刚需产品前置销售，将软 需产品捆绑赠送，再靠软需产品后端赚钱！ ”
客 户：请李老师明示；
李才文：农民需要的刚需产品是什么？
客 户：农药、化肥、种子……很多啊;
李才文：现在他 20 个业务员需要多少工资？
客 户：一个月好几万咯！
李才文：我的建议是，还不如开掉业务员，直接把这些钱投资开一家 农资公司，专门卖农药化肥等，因为农村家家户户都需要， 然后 300 元的开户费、180 元第一年的收视费以及无线移动机顶盒塑造一下价值，争取标个 600 块，把这些打包成 1080 块的一个赠品，免费送即可；
客 户：有点晕了，让我屡屡思路；
李才文：其实很简单，农民一年的农药、化肥等刚需产品如果全部从 你这里购买，一年可不可以从他们身上赚 480 块？
客 户：那应该没问题；
李才文：如果农民办理你的无线数字电视业务，第一年的开户费和收 视费是不是也才收到 480 元；
客 户：是啊；
李才文：如果你单独卖化肥，农民凭什么选择你？你也很难赚到钱， 如果你单独卖弄无线数字电视的业务，也推不出去，是不？
客 户：是的；哦，我明白了，如果做农资业务，配上超级的无线数 字电视业务当做赠品，农民就会无法抗拒的找我们购买，对 于农资业务来说，我们就有了核心竞争优势，更重要的是， 所有的农户都会装上我们的无线数字电视业务，480 元的费 用变相的从农药化肥中赚回来了，是这样理解吗？
李才文：是的，就这么简单，如果想把这个思路放得更大，还可以和 当地的镇政府合作，把这个服务当做一个惠农政策推出，面 向农村推广；
客 户：这些思路太好了，果然是超常规，佩服！
李才文：还有，如果自己不开农资公司也行，可以去了解一下这个行 业的利润，或者是还有没有其他相关的农民刚需服务，看是 不是可以跟其他公司合作来弄这个事情，那样就更轻松简单 了；
客 户：是啊，太感谢您了，做了这么多年的生意，现在才感觉自己的思维是这样的古板，呵！
李才文：我也只是提供这个思路，只要对你有帮助就行，先按照这个 去测试一下吧；
客 户：好的，谢谢李老师，我一定转达给我的朋友；