张建辉：让销售回归销售

课程时间：2016年12月25日

课程讲师：张建辉总裁

课程地址：吸心思维-引爆销售 微信群

课程主题：让销售回归销售

各位吸心总裁：今晚给各位的分享“让销售回归销售”我们到底应该销售什么？在线的总裁打“回归销售”

让销售回归销售，“把梳子卖给和尚”并不高明

为什么这么说呢？

让销售回归销售

总裁们看完后可以写下感想

环顾一下现如今的营销界，都是那类“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”的营销故事

简直成了营销界的精神偶像，但“假大空”现象层出不穷，销售出路在哪里？

记得张老师刚刚开始成立学校的时候

有两个女孩子顾问老师约过来上课的学员，到了学校竟然不知到是学口才，学销售的，可见是冲着美女来的

所以这样的销售脱离了销售本质

下面还是用一个故事启发各位总裁

与大家共同分享感受下：

在纽约第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的推销员。老板从数十位应聘者中初选出3位进行考核，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮

老板给他们一天的时间，让他们在这一天里尽情地展现自己的能力！

可是，什么事情才最能体现自己的能力呢？走出公司后，几位推销员商量开了

一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们的能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机！

这个主意太棒了！那我就去找一位渔民，把我的复印机卖给他

另一位应聘者也兴奋地说

出发前，他们叫安妮一起去，安妮考虑了一下说：“我觉得那些事情太难了，我还是选择容易点的事情做吧！”接着，她往另一个方向走去……

第二天一早，老板再次在办公室里召见了这三位应聘者：“你们都做了什么最能体现能力的事？

我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”一位应聘者得意地说，“要知道，农夫根本不需要复印机，但我却让他买了一台

老板点点头，没说什么

我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，又花了一个小时找到一位渔民，接着我又足足花了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！

另一位应聘者同样得意洋洋地说，“事实上，他根本就用不着复印机，但是他买下了！

老板仍是点点头，接着他扭头问安妮：“那么你呢？小姑娘

你把产品卖给了什么人，是一位系着围裙的家庭主妇？还是一位正在遛狗的夫人？

不！我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说，“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机

老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮

这时，另外两名应聘者提出了抗议，他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的，他们本来就需要这些产品

我想你们对于能力的概念有些误解！能力不是指用的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，完成最容易的事

你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民

和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来，谁更有能力，又是谁对公司的贡献更大？

老板接着严肃地说，“让农夫和渔民买下复印机，我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能

我必须要提醒你们，这是一个推销员最大的禁忌

说完这番话后，老板告诉他们在录用人选上，他不会改变自己的主意

在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则：把所有的精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情

多年后，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破

安妮不仅被美国《财富》杂志评为，20世纪全球最伟大的百位推销员之一（也是其中唯一的一位女性），而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官，一任就是10年

记住各位总裁：用最短的时间，做最容易的事情！让销售变简单，也应是每个销售人追求的目标

很多学员一定记得你还不是张老师的学员时，张老师总是在确认

第一：你是不是针对真的需要学习，

第二：我能不能帮到你！

销售过程中售的是什么?

第一个答案：观念

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它

如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的

第二个答案：感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉

感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素

它是一种人和人、人和环境互动的综合体

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”

第三个答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处

二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

以上三种答案都是有关于你的思维层面上的，销售就是销售需求，价值观，情感模式，思维模式，特别是两种一定要好好体会！

各位吸心销售总裁，今天的分享就到这里，我们下次见